Bán hàng cho Nhật Bản: Vừa kiếm tiền, vừa học hỏi

Ông Hoàng Nam Tiến - Chủ tịch FPT Software

Trong số các doanh nghiệp có tư duy tiến ra thị trường quốc tế, FPT Software đang được biết đến là một trong những doanh nghiệp đang rất thành công tại thị trường Nhật Bản. Điều tất nhiên, không phải là dễ để có thể chinh phục khách hàng khó tính nhất thế giới.

Trong chương trình "Leading Business Tour 04" do BizLIVE và Câu lạc bộ Giám đốc Sale & Marketing Việt Nam tổ chức, ông Hoàng Nam Tiến – Chủ tịch Công ty FPT Software đã chia sẻ về những kinh nghiệm của Fsoft để có thể chinh phục thị trường Nhật Bản.

Sẵn sàng bán thứ mình không có

Khi nói về quy mô thị trường, có thể thấy mặc dù Việt Nam hiện nay đang có dân số khoảng 90 triệu dân. Như vậy những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sẽ còn dưới cả con số này. Thế nhưng khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường quốc tế, số khách hàng tiềm năng sẽ lớn hơn rất nhiều.

Một ví dụ của tư tưởng "Go global" trong các doanh nghiệp Việt Nam đó chính là Viettel. Trước đây khi đặt mục tiêu 500 triệu khách hàng. Nhiều người cho rằng đây là con số bất khả thi, thế nhưng sẽ hoàn toàn có thể nếu như doanh nghiệp tiến ra thị trường quốc tế. Và sự thật họ đã làm được.

Câu chuyện tương tự với FPT Software khi nhận thức thị trường quốc tế sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển. Ban đầu, các lãnh đạo công ty quyết định chọn Thung lũng Silicon tại Mỹ và Ấn Độ làm nơi mở văn phòng nước ngoài. Lý do lựa chọn vì đây là 2 thủ phủ về công nghệ trên thế giới.

Nhưng lúc này tại thị trường Mỹ, các công ty lớn đang có nhu cầu về những phần mềm và giải pháp cụ thể. Fsoft khi đó chỉ có một vài nhân viên biết 2 ngôn ngữ lập trình. Trình độ tiếng Anh cũng không đáp ứng được yêu cầu. Do đó sau 1 năm, các công ty này lần lượt đóng cửa.

Trong thời gian những năm 2000, Nhật Bản là một trong những nước đầu tiên đã có kế hoạch giảm bớt phụ thuộc gia công tại Trung Quốc và đi tìm các quốc gia khác thay thế. Việt Nam cũng trở thành một trong số những lựa chọn của họ.

Bên cạnh đó khi nhìn vào thực tế của thị trường tại quốc gia này, giới trẻ Nhật Bản không còn thích học về công nghệ thông tin như những ngôn ngữ lập trình. Những cái họ học chủ yếu về big data hay trí thông minh nhân tạo.

Thuyết phục được khách hàng tại xứ sở mặt trời mọc mới chỉ là bước đầu. Cái khách hàng yêu cầu FPT vẫn chưa thể đáp ứng được và khi đó may mắn cho FPT, khách hàng Nhật Bản là những người thật sự kiên nhẫn.

Vừa phục vụ khách hàng, vừa học

Ông Hoàng Nam Tiến chia sẻ: "Nhật là một thị trường rất khó tính, đòi hỏi rất cao về sản phẩm và rõ ràng Fsoft chưa thể ngay lập tức đáp ứng được. Sau khi chia sẻ với khách hàng những gì mình làm được, họ đã chuẩn bị sẵn tất cả các tài liệu cần thiết và viết bằng tiếng Anh, FPT chỉ cần code theo yêu cầu. Thế nhưng trong lần đầu tiên gửi sang, khách hàng đã gửi trả và yêu cầu thực hiện lại do có quá nhiều lỗi. Tới lần gửi thứ hai cũng vậy. Và sau đó mất thêm rất nhiều lần nữa. Chúng tôi nhận ra người Nhật rất kiên nhẫn. Họ chấp nhận rèn rũa chúng tôi từ những bước đi ban đầu".

Sau khi làm 1 thời gian ở nhật bản, chúng tôi phát hiện ra nếu tiếp tục làm thế này, chúng tôi sẽ không phát triển hơn. Vì khoảng cách về công nghệ hiện nay giữa FPT và các công ty giải pháp lớn khác là 30 năm. Do đó chúng tôi quyết định chọn hướng đi công nghệ, vì công nghệ là thứ thay đổi trong thời gian ngắn. Và khi đó có những công nghệ mà Fsoft chỉ kém IBM hay các tên tuổi lớn khoảng 1 đến 2 năm.

Ông Tiến Nam cho biết: "Khi tiếp tục làm việc với các công ty Nhật Bản, chúng tôi trình bày mình không phải là những nhà phát triển dịch vụ cloud lớn như Amazon nhưng chúng tôi cung cấp dịch vụ di chuyển dữ liệu từ những máy tính mainframe hiện nay của khách hàng lên cloud tốt nhất và rẻ nhất."

Ngoài ra trên hệ thống cloud đó cũng cần thiết có những ứng dụng để tận dụng tối đa các dữ liệu khổng lồ có sẵn.

Người thăm quan trải nghiệm công nghệ nhận diện hình ảnh của FPT

Ví dụ như một sản phẩm của FPT đó là hệ thống recommendation cho truyền hình. Chúng tôi dựa vào lịch sử xem truyền hình của mỗi khách hàng, nhận ra họ thích xem chương trình nào, kết hợp với thông tin xu hướng khán giả hiện nay. Từ đó đưa ra gợi ý cho người xem khi nào có chương trình họ có thể thích.

Như vậy khi gặp các khách hàng Nhật Bản, FPT chứng minh được mình có thể sánh ngang các công ty công nghệ lớn.

Từ những thành công đó, kinh nghiệm của FPT cho các doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản đó là: luôn làm việc với đối tác ở cấp cao nhất. Luôn làm cho khách hàng nhớ đến mình. Phiên bản đầu tiên cho khách hàng phải là tốt nhất. Chọn đúng người, đúng năng lực để tránh bị hỏng việc và quan trọng nhất là luôn tôn trọng khách hàng.

PV