Lựa chọn tệp khách hàng khởi đầu chiến lược

Trong một chuyến thăm và tìm hiểu các hoạt động kinh doanh tại Đà Nẵng, đại diện một quỹ đầu tư mạo hiểm chia sẻ, chị thấy ấn tượng đặc biệt khi đi dạo bên bờ biển, ghé thăm quán cà phê nhỏ và tại đó, chị được trải nghiệm trọn vẹn dịch vụ chỉ với mã QR, từ gọi món, tới thanh toán chỉ mất dưới 3 phút, mà không cần chờ đợi hay tìm gọi nhân viên. Trải nghiệm này khiến chị suy nghĩ lại về cách tiếp cận GTM (Go To Market) của start-up qua các giai đoạn, đặc biệt ở giai đoạn sớm.

Đối với tệp khách hàng trẻ, hiện đại, ưa thích du lịch trải nghiệm, khám phá những điều mới mẻ, họ rất thích sự nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm thời gian. Đây là tệp khách hàng lý tưởng của rất nhiều start-up hiện nay.

Khi muốn là người tiên phong đưa ra sản phẩm mới, start-up cần tìm kiếm tệp khách hàng khai phá đầu tiên. Họ phải là những người cởi mở, thích trải nghiệm, đón nhận dịch vụ mới và sẽ giúp start-up từng bước xây dựng sản phẩm phù hợp với thị trường.

Điều này cho thấy, ngay từ những ngày đầu tiên, start-up phải chọn đúng phân khúc khách hàng có tinh thần khai phá thực sự cho sản phẩm. Tất nhiên, tùy từng sản phẩm với những giá trị khác nhau, cần tìm ra những phân khúc khách hàng khác nhau. Chỉ khi doanh nghiệp đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường trên tệp khách hàng này, sản phẩm mới có thể tiến đến tệp khách hàng thứ hai, là những người sớm chấp nhận sản phẩm.

Nhóm khách hàng này sẽ giúp nhà khởi nghiệp tìm ra vấn đề cụ thể và phù hợp để giải quyết những câu chuyện họ gặp phải. Đây chính là phân khúc khách hàng có thể kiên nhẫn giúp bạn hoàn thiện sản phẩm bằng việc tích cực chia sẻ thông tin phản hồi, thậm chí cùng đồng hành để thiết kế sản phẩm của bạn trở nên tốt hơn.

Để khuyến khích tệp khách hàng này tích cực tham gia trải nghiệm và thiết kế sản phẩm, start-up phải có “phần thưởng” như giảm giá, miễn phí trải nghiệm ban đầu cho họ. Tuy nhiên, động thái này cần đảm bảo rằng, khách hàng phải thực sự đón nhận được giá trị. Bởi họ tìm đến sản phẩm của start-up vì giá trị và sẽ tiếp tục quay trở lại sử dụng vì những giá trị thực sự từ sản phẩm.

Chỉ khi vượt qua được 2 phân khúc khách hàng ban đầu này, start-up mới có thể mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm dịch vụ tới phân khúc khách hàng tiếp theo. Đó là phân khúc khách hàng chính. Đây có thể nói là một trong những phần khó nhất của start-up ở giai đoạn sớm, để công ty thực sự xây dựng được sản phẩm phù hợp với thị trường ở quy mô lớn hơn, sẵn sàng để mở rộng hiệu quả về mặt kinh tế.

Ở giai đoạn này, start-up cần đạt được quy mô thị trường bán sản phẩm phù hợp. Cụ thể, start-up cần phải hoàn thiện sản phẩm chỉn chu, đáp ứng được đúng nhu cầu của khách hàng, cũng như phát triển được quy trình bán hàng và vận hành hiệu quả. Đây là những điều kiện tiên quyết để không làm “gãy đổ” trải nghiệm hài lòng từ phân khúc khách hàng này, từ đó, họ mới bằng lòng trả tiền cho dịch vụ sản phẩm của start-up.

Vũ Anh