Chọn sai thị trường - tử huyệt của start-up ngay từ khi bắt đầu
Chỉ cần chọn sai phân khúc thị trường, tất cả nỗ lực sau đó của start-up đều trở nên vô nghĩa.
Nhiều người tin rằng, lý do thất bại hàng đầu của start-up là cạn vốn. Tuy nhiên, trước khi nói đến câu chuyện tài chính, một viên gạch quan trọng cần được các nhà sáng lập chú ý, đó là chọn đúng phân khúc thị trường.
Một số nhà sáng lập vô cùng tự tin vì sản phẩm của mình đi theo thị trường ngách, ít cạnh tranh hoặc chưa từng có ai khai thác. Họ mặc định đó là “đại dương xanh” mà không hiểu rằng, thị trường ngách quá sẽ trở thành thị trường bé, dẫn đến doanh thu khiêm tốn, doanh nghiệp không đủ kinh phí duy trì.
Từ góc độ nhà đầu tư, mặc dù không muốn tiến vào “đại dương đỏ”, nhưng giới đầu tư đều hiểu rằng, nếu miếng bánh đủ to, thì một phần nhỏ của chiếc bánh to vẫn lớn hơn rất nhiều so với toàn bộ chiếc bánh nhỏ. Trong nhiều thương vụ gọi vốn, thị trường ngách cũng là lý do các nhà đầu tư đưa ra để từ chối start-up, với lý do lợi nhuận mang về không đủ lớn.
Trái ngược với quan điểm thị trường ngách, nhiều start-up xác định sản phẩm/dịch vụ của họ phù hợp cho tất cả mọi người. Điều này là không thể, bởi hiếm có doanh nghiệp nào đủ khả năng cung cấp sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cho vài tỷ dân trên toàn cầu như vậy. Ngoài ra, đây có lẽ là chiến lược sai lầm khi nguồn lực ban đầu của start-up vốn đã hạn chế, nay lại không tập trung vào một phân khúc khách hàng nhất định, mà dàn trải ra, khiến hiệu quả thiết kế, sản xuất, marketing, cho đến bán hàng đều thấp.
Chiến lược phù hợp nhất với start-up chính là “làm một việc nhỏ, thật lớn”. Ông Hùng Đinh, CEO DesignBold, đồng thời là sáng lập Quỹ đầu tư VIC Partners, từng cụ thể hóa chiến lược này bằng ví dụ của TopCV. Xuất phát từ sản phẩm đơn giản là công cụ thiết kế CV online hướng tới giới sinh viên, TopCV dần mở rộng ra để trở thành công ty công nghệ tuyển dụng hàng đầu Việt Nam.
Lời khuyên ở đây là các nhà sáng lập hãy chọn một phân khúc thị trường phù hợp cho sản phẩm của mình, sử dụng phân khúc này như một “bước đệm” để tích lũy vốn, sau đó mới mở rộng dải sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường trong tương lai.
