Start-up không nên quá chú trọng tệp khách hàng 'dễ hái'

Trong tiếng Anh, “low-hanging fruit” là phép ẩn dụ dùng để chỉ những mục tiêu dễ đạt được, giống như các loại quả mọc ở tầm thấp, dễ hái nhất. Tương tự, nhóm “low-hanging fruit” là những khách hàng dễ thu hút trong giai đoạn đầu và không cần bỏ ra nhiều nguồn lực.

Bà Hoàng Thị Kim Dung, Giám đốc quốc gia Genesia Ventures Việt Nam cho biết, trong mô hình B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), khách hàng “low-hanging fruit” là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí rất nhỏ. Các doanh nghiệp này thường rất linh hoạt, cởi mở, dễ chấp nhận những sản phẩm mới, kể cả sản phẩm chưa hoàn hảo. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của tệp khách hàng này có đặc điểm là thiếu ổn định, ít nguồn lực, do đó, họ thường chưa sẵn sàng trả tiền để sử dụng sản phẩm lâu dài.

Với mô hình B2C (doanh nghiệp với khách hàng), khách hàng “low-hanging fruit” là những cá nhân dễ thu hút, chấp nhận thử sản phẩm mới của start-up, nhưng có xu hướng chỉ dùng khi được miễn phí, giảm giá sâu, hoặc tặng quà… hơn là ghi nhận giá trị thực sự của sản phẩm. Vì vậy, tỷ lệ nhóm khách hàng này gắn kết và trả tiền để sử dụng sản phẩm không cao, nếu nhà cung cấp sản phẩm không có cơ chế đặc biệt.

“Đây là lý do chúng ta chứng kiến thực trạng start-up có nhiều người dùng đăng ký sử dụng, tạo cảm giác tăng trưởng tốt, nhưng thực tế, số người dùng ghi nhận giá trị, sử dụng thường xuyên và trả tiền cho sản phẩm rất hạn chế. Đó được gọi là ‘low quality growth’ - sự tăng trưởng kém về chất của start-up”, bà Dung giải thích.

Nhiều start-up lập luận rằng, khi chưa đủ nguồn lực, “low-hanging fruit” là nhóm khách hàng cần thiết để họ thu thập thêm dữ liệu giúp hoàn thiện sản phẩm, đồng thời có thêm động lực để bán cho những khách hàng tiếp theo. Song theo bà Dung, suy nghĩ này chỉ đúng trong điều kiện khách hàng thực sự sử dụng thường xuyên, mang tới góp ý, nhận xét giá trị. Nếu không, những khách hàng “dễ hái” trong ngắn hạn sẽ khiến start-up mất tập trung trong dài hạn, thay vì chuẩn bị để tiếp cận phân khúc khách hàng cao hơn.

Đại diện Genesia Ventures Việt Nam chia sẻ một trường hợp thực tế về 2 start-up vốn là đối thủ của nhau. Start-up đầu tiên thất bại vì mải mê theo đuổi nhóm khách hàng “low-hanging fruit”. Trong giai đoạn Covid-19, khách hàng lâm vào tình cảnh khó khăn, không thể tiếp tục sử dụng sản phẩm của start-up đó. Ngược lại, start-up thứ hai ngay từ những ngày đầu đã kiên trì với phân khúc khách hàng lớn hơn và hoạt động ổn định hơn, dù phải mất nhiều thời gian và công sức. Theo thời gian, khách hàng gắn kết rồi bắt đầu trả tiền sử dụng sản phẩm lâu dài, giúp start-up tồn tại để bứt phá...

Đúc kết lại, bà Hoàng Thị Kim Dung khuyên các nhà sáng lập luôn tỉnh táo nhìn ra giá trị bền vững mình cần hướng tới, tránh rơi vào trường hợp quá chú trọng nhóm khách hàng “low-hanging fruit” trong ngắn hạn mà khiến doanh nghiệp bị trả giá đắt trong dài hạn; bởi “những điều gì dễ dãi, chẳng bao giờ bền lâu”.

Đức Thọ