Đa số lực lượng tiểu thương ở chợ xưa nay bán hàng bằng kinh nghiệm lớp trước truyền lớp sau, các kỹ năng chăm sóc khách hàng vì thế theo cảm tính: gặp khách hàng dễ chịu thì niềm nở, không ưa thì... hét giá.

Huấn luyện cho tiểu thương làm quen với cung cách bán hàng văn minh, có tổ chức cũng là một trong các yếu tố để đẩy mạnh việc đưa hàng Việt vào chợ.

Chị Hiền, tiểu thương chợ Thường Thới - Đồng Tháp, có thêm dịch vụ giao hàng tận nhà cho khách mua hàng tại sạp - Ảnh: Tuấn Anh

Học cách giữ chân khách hàng

"Nghĩ về chợ, nhiều người tiêu dùng trẻ thường e ngại vì sợ bị “chặt chém”, sợ bị mua hàng kém chất lượng, nhưng một khi tiểu thương được học cách bán hàng văn minh, chuyên nghiệp hơn, họ sẽ là kênh tiêu thụ hàng hóa hữu hiệu của hàng Việt"

Ông Phan Quý Tín (chuyên gia phân phối)

Còn nhớ như in vẻ mặt hoan hỉ của chị Huỳnh Thị Mai, tiểu thương kinh doanh tạp hóa chợ Kà Tum, huyện Tân Châu, Tây Ninh, khi tham gia buổi huấn luyện tiểu thương của các chuyên gia về phân phối của Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (BSA) hồi tháng 4-2011. Sau buổi tham dự đó, chị liền về sạp thay đổi ngay cách trưng bày hàng hóa. Nước rửa chén, bột giặt đưa ra phía trước, dầu ăn, bột ngọt, nước tương được trưng cao hơn, hàng nào có lời nhiều trưng cao và đẹp, cà phê, bánh ngọt... để cùng với mấy hộp sữa bột..., tất cả cố gắng bày biện sao cho dễ thấy, dễ lấy nhất. Đó là kỹ năng đơn giản nhất mà chưa ai chỉ dẫn chị trong hơn 10 năm buôn bán.

Ông Phan Quý Tín, một trong những chuyên gia đứng nhiều lớp huấn luyện tiểu thương, giải thích: “Chúng tôi chỉ giúp tiểu thương hiểu rõ để thu hút khách hàng cần phải trưng bày hàng hóa bắt mắt, khang trang. Nhưng tiểu thương thì có tâm lý với diện tích một sạp quá nhỏ lại kinh doanh quá nhiều hàng hóa làm sao bày biện nổi”. Tuy nhiên, theo ông Tín, điểm yếu nhất của tiểu thương là chăm sóc khách hàng, tạo được sự tin cậy cho khách. Vì thế các buổi huấn luyện thường lần lượt trả lời các câu hỏi: Làm sao bán hàng giỏi và đông khách? Làm sao chăm sóc và phục vụ khách hàng tốt nhất?

Bà Vũ Kim Hạnh, giám đốc BSA, cho biết khi đi khảo sát tình hình thực tế tại chợ mới nhận thấy 70% khách hàng ở chợ địa phương là khách quen, bà con lối xóm gần đó, tiểu thương sống nhờ khách quen nên nắm rõ thói quen, tâm lý của khách hàng thường dùng nước rửa chén gì, bột giặt nào, giá loại nào hợp lý... nhưng để khai thác thêm nhu cầu từ khách hàng quen họ chưa nghĩ đến. Sự phát triển mạnh của hệ thống siêu thị và sự chuyển hướng trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng vào siêu thị những năm gần đây dẫn đến sức mua ở chợ truyền thống giảm sụt mạnh, nhiều chợ giảm đến 50%.

Ông Trương Minh Thuận, giám đốc Công ty thực phẩm Seaspimex, cho biết tiểu thương đang có nhiều thay đổi để cạnh tranh với siêu thị. Thay cho cung cách nói thách như trước, nhiều tiểu thương sẵn sàng đưa ra mức giá tốt cho khách, điều này giúp doanh nghiệp mạnh dạn đưa hàng vào chợ hơn.

Mỗi tiểu thương là một đại sứ

Năm 2009 ở phiên chợ “Hàng Việt về nông thôn” tại huyện U Minh, Công ty nước mắm Liên Thành bán rất nhiều do chất lượng hơn hẳn nước mắm địa phương và một số nước mắm khác. Tuy nhiên năm 2010 khi “Hàng Việt về nông thôn” quay lại thì bà con tiểu thương chợ U Minh nói: “Mấy ông xuống đây bán làm chi khi người ta dùng sản phẩm rồi mai mốt không biết mua ở đâu. Bây giờ tôi muốn mua nước mắm Liên Thành mấy ông năm nay có bán không?”. Đó là một minh chứng cho hệ thống bán hàng. Doanh nghiệp làm thị trường nhưng cuối cùng lại không chăm sóc người bán hàng một cách chu đáo, quả là sự lãng phí lớn khi đưa hàng Việt về nông thôn.

Kể câu chuyện trên, chuyên gia phân phối Trần Hữu Lễ cho biết các doanh nghiệp Việt đều tập trung đầu tư hình ảnh và tiêu thụ hàng hóa tại thị trường xuất nhập khẩu và đô thị, mà không chú trọng thị trường tiềm năng vùng nông thôn thông qua các chợ truyền thống.

Các doanh nghiệp cho biết càng về vùng sâu càng thấy vai trò tiểu thương. Họ sẵn sàng trở thành những “đại sứ hàng Việt” tư vấn miễn phí cho khách hàng đến mua. Tại phiên chợ hàng Việt ở Hồng Ngự, Đồng Tháp tổ chức vào đầu tháng 3 vừa qua, nhiều tiểu thương nói hàng nhựa, hàng mỹ phẩm VN tốt, giá cạnh tranh, khách tới hỏi cứ thế đưa ra giới thiệu.

Theo ông Trần Hữu Lễ, một vấn đề nữa mà doanh nghiệp trong nước chưa quan tâm là xây dựng mối liên kết với doanh nghiệp quản lý chợ, quản lý thị trường trong việc tạo dựng các kênh phân phối nhiều tầng, sắp xếp hàng hóa và bố trí ngành hàng tại chợ, tạo kênh phân phối đa dạng. Chẳng hạn, trong việc bày bán sản phẩm, nếu có mối liên kết giữa nhà sản xuất và đại lý phân phối, ban quản lý chợ, tiểu thương tại chợ sẽ bày bán sản phẩm VN lên những vị trí thuận lợi cho khách hàng quan sát, lựa chọn

Hàng Việt khó được nhận diện ở chợ

Một khảo sát nhanh tại một số chợ lớn trên địa bàn TP.HCM do BSA vừa thực hiện trong tháng 3-2012 cho thấy hàng VN chất lượng cao đang khá lép vế trước các thương hiệu quốc tế và hàng ngoại nhập của các nước lân cận như Indonesia, Thái Lan...

Ở lĩnh vực thực phẩm, gia vị, độ phủ của các thương hiệu quốc tế chiếm 80-95%, rất khó tìm thấy hàng của doanh nghiệp hàng VN chất lượng cao. Hàng mang thương hiệu quốc tế chiếm lĩnh lớn cả về số lượng nhãn hàng và số lượng hàng hóa xuất hiện trên quầy kệ, rất dễ tìm và nhìn thấy. Ở các sạp bán bánh kẹo tỉ lệ này thấp hơn, 40-60% hàng Việt nhưng phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập khẩu. Tỉ lệ có thể là 2 (hàng Việt): 5 (hàng ngoại), người bán cho biết bánh ngoại ngon hơn và bán được hơn.