Càng thu hẹp quy mô thị trường bao nhiêu, doanh nghiệp khởi nghiệp càng có thể xây dựng được chiến lược phục vụ khách hàng của mình tốt bấy nhiêu.

Sáng 12/11, Hội thảo về khởi nghiệp do Saigon Innovation Hub, Sở Khoa học và Công nghệ TP.HCM phối hợp với Cộng đồng Angels 4 US phối hợp tổ chức tiếp tục được sự quan tâm của rất nhiều cá nhân tham dự. Vấn đề đo lường thị trường được chia sẻ sôi nổi tại hội thảo.

Theo anh Phan Đình Tuấn Anh, sáng lập cộng đồng Angels 4 US quy mô thị trường được đo lường bằng hai yếu tố chính là số lượng tiền khách hàng chi trả và lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

Các nhóm khởi nghiệp được giao một bài tập là ước lượng quy mô thị trường cho sản phẩm dịch vụ của mình theo mô hình Bottom Up (từ dưới lên). Cụ thể, quy mô thị trường được xác định theo phép nhân ba yếu tố: số lượng khách hàng, trung bình quy mô giao dịch, số giao dịch của khách hàng trong 1 năm.

Starup thuong “bo quen” viec do luong quy mo thi truong - Anh 1

Các nhóm khởi nghiệp thảo luận sôi nổi về chủ để đo lường quy mô thị trường. Ảnh: Hà Thế An.

Lấy ví dụ, một nhóm startup phát triển thiết bị gắn vào smartphone có thể giúp người đi xe có thể quẹt thẻ ATM trên thiết bị đó để trả tiền cho xe ôm mà không cần phải thanh toán tiền mặt. Thị trường nhắm đến là tại TP.HCM. Chi phí cho thiết bị thanh toán là 200.000. Startup kiếm tiền bằng khoản hoa hồng 1,5% cho mỗi giao dịch thành công.

Quy mô thị trường có thể ước lượng theo mô hình Bottom Up như sau: 50.000 (số lượng người lái xe ôm tại TP.HCM) X 1 USD (cước phí trung bình cho 1 lần vận chuyển) X 1,5 (tiền hoa hồng cho mỗi lần giao dịch thành công) X 913 (số lần giao dịch của 1 xe ôm trong 1 năm) = 684.375 USD.

Con số 684.375 USD là con số ước lượng được cho sản phẩm này tại thị trường TP.HCM.

Lấy một ví dụ khác về vấn đề đo lường quy mô thị trường nhưng theo mô hình Top Down (từ dưới lên). Các startup phải xác định được các mức độ quy mô thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của mình thông qua ba yếu tố: TAM (Total Availble Market- tổng quy mô thị trường), SAM (Served Availble Market- thị trường có khả năng phục vụ), SOM (Served Obtainable Market- thị trường có thể chiếm lĩnh).

Starup thuong “bo quen” viec do luong quy mo thi truong - Anh 2

Các nhóm giới thiệu phương án đo lường quy mô thị trường tại hội thảo. Ảnh: Hà Thế An.

Ví dụ đưa ra là một nhóm startup phát triển một loại hình dịch vụ “giết thời gian” bằng một ứng dụng giải trí bằng các tin tức, hình ảnh, video trên các thiết bị sử dụng hệ điều hành iOS. Ứng dụng này nhắm đền đối tượng khách hàng là những người di chuyển bằng phương tiện công cộng. Chi phí mà khách hàng tải về mỗi lượt là 10.000 đồng.

Như vậy, quy mô thị trường theo mô hình Top Down được xác định như sau: TAM là những người di chuyển tại Việt Nam, SAM là những người di chuyển tại Việt Nam có sử dụng thiết bị thông minh, SOM là những người di chuyển tại Việt Nam có sử dụng thiết bị thông minh trên nền tảng iOS.

Đây là những phương pháp xác định thị trường mà bất cứ doanh nghiệp khởi nghiệp nào có thể thực hiện.

“Điều quan trọng nhất startup phải xác định được yếu tố SAM đầu tiên, vì đây là đối tượng khách hàng hẹp nhất. Bản chất của các doanh nghiệp khởi nghiệp là bắt đầu kinh doanh với nguồn lực ít, chi phí hạn chế…Do đó phải xác định được đối tượng khách hàng tương ứng với năng lực, sau đó mới mở rộng lên các đối tượng tiếp theo”- anh Tuấn Anh cho biết.

Ngoài ra, người sáng lập Angels 4 US cũng khuyến nghị, việc xác định quy mô thị trường là rất cần thiết. Các startup phải đặt ra các dữ liệu giả định và tìm cách kiểm chứng các dữ liệu để xác định quy mô thị trường của mình.

Starup thuong “bo quen” viec do luong quy mo thi truong - Anh 3

Anh Phan Đình Tuấn Anh (phải) chia sẻ những câu chuyện thú vị với đại diện các startup bên lề hội thảo. Ảnh: Hà Thế An.

“Có nhiều cách để kiểm chứng giả định như sử dụng internet, tìm kiếm các dữ liệu từ các kết quả nghiên cứu, tìm kiếm các thông tin về các đối tượng gần với lĩnh vực của mình…”- anh Tuấn Anh cho biết.

Những dữ liệu trong quá trình xác định quy mô thị trường có thể là công cụ để startup thay đổi mô hình kinh doanh, đối tượng phục vụ.

“Như ví dụ ở trên nếu starup thấy được đối tượng sử dụng dịch vụ trên nền tảng Android thì hoàn toàn có thể chuyển sang phân khúc khách hàng khác. Khởi nghiệp là một quá trình thử nghiệm và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ khi tương tác với khách hàng để tìm ra đối tượng khách hàng mục tiêu để phục vụ”- anh Tuấn Anh đúc kết.

Chia sẻ về những kiến thức tiếp thu được tại buổi hội thảo, anh Võ Trí Quang Nguyên, sáng lập dự án ForiFarm cho biết, lâu nay dự án chưa hề thực hiện công việc xác định quy mô thị trường, tất cả chỉ thực hiện dựa trên sự cảm nhận trực giác của cá nhân.

“Với những cách xác định thị trường được chia sẻ tại hội thảo thật sự đã giúp tôi hiểu được tầm quan trọng của việc xác định thị trường cho sản phẩm của mình. Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định tương đối lượng khách hàng của mình và có chiến lược, hướng đi đúng đắn, rõ ràng hơn khi khởi nghiệp”- anh Nguyên nói.

Hà Thế An