Nguời sáng lập startup phải trực tiếp…bán hàng

Nhận định của chuyên gia Phan Đình Tuấn Anh, sáng lập cộng đồng Angel 4 US được hàng chục bạn trẻ quan tâm tại hội thảo “Hệ thống bán hàng bài bản cho startup”, tổ chức tại Saigon Innovation Hub sáng 08/10.

Với câu hỏi “Startup của bạn xây dựng khách hàng mục tiêu như thế nào?”, các nhóm khởi nghiệp sẽ cùng thảo luận để đưa ra các phương án tiếp cận khách hàng của mình.

Không khí thảo luận thật sôi nổi, khi các nhóm khởi nghiệp có nhiều phương án tiếp cận khách hàng. Các bạn khởi nghiệp đều có chung những nhận định: Quá trình tiếp cận khách hàng theo hình thức quảng cáo trực tuyến trên mạng hoặc tiếp cận trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ.

Những bạn trẻ tham gia thảo luận đều cho rằng, startup cần phải “khắc họa” được chân dung khách hàng mục tiêu nhắm đến, đưa ra giải pháp giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải. Quá trình thu thập phản hồi của khách hàng là rất quan trọng. Vì đây là công cụ xây dựng sản phẩm, dịch vụ hướng đến nhu cầu của người tiêu dùng.

Các bạn trẻ chia sẻ những trải nghiệm của mình khi làm startup để thống nhất giải pháp chung về xây dựng khách hàng. Ảnh: Hà Thế An.

Anh Phan Đình Tuấn Anh rất đồng tình với những phương án của các nhóm khởi nghiệp. Người sáng lập cộng đồng Angel 4 US chia sẻ, để các startup không mất tiền, thời gian, công sức trong việc tìm kiếm khách hàng đầu tiên, cần phải thiết lập một hệ thống chỉ số KPI (chỉ số chất lượng công việc) theo từng giai đoạn.

“Mô hình phát triển khách hàng theo hình tháp ngược Selling là một giải pháp mà các startup hiện nay cần phải xây dựng. Mô hình này rất hiệu quả đối với startup vì nó sẽ giúp các bạn biết dừng lại đúng lúc khi quá trình tìm kiếm khách hàng mục tiêu có dấu hiệu thất bại. Điều này thể hiện qua chỉ số KPI để đánh giá”-anh Tuấn Anh cho biết.

Anh Tuấn Anh phân tích, mô hình tháp ngược Selling chia công việc bán hàng làm 7 bước gồm: Xây dựng và phát triển mối quan hệ, thiết lập thỏa thuận trước, nỗi đau khách hàng, quyết định khách hàng, ngân sách khách hàng, sử dụng giải pháp, hậu mãi. Chỉ khi thực hiện việc đánh giá hiệu quả một công đoạn tốt thì mới thực hiện bước tiếp theo.

Những bạn trẻ rất thích thú khi được thảo luận một cách chủ động về vấn đề mình gặp phải khi khởi nghiệp. Ảnh: Hà Thế An.

Ví dụ cụ thể được chuyên gia của Angel 4 US phân tích để làm rõ nguyên tắc này.

Một dự án kinh doanh của một tiệm bánh sẽ tổ chức một hội thảo để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ dành cho khách hàng quan tâm. Không chỉ giới thiệu, hoạt động của hội thảo còn chia sẻ các kiến thức về lĩnh vực ẩm thực cho những người tham dự. Điều này sẽ tạo động lực để nhiều người tham dự hội thảo. Đây chính là quá trình xây dựng và phát triển quan hệ với khách hàng.

Tại hội thảo, những người tổ chức sẽ tiếp cận với khách hàng, đối tác chia sẻ về lĩnh vực làm bánh. Nếu có khách hàng thật sự quan tâm đến lĩnh vực này, startup sẽ thiết lập một cuộc hẹn gặp theo thỏa thuận trước. Khi đã thực hiện thành công việc hẹn gặp riêng khách hàng là startup đã hoàn thành bước thứ 2.

Bước thứ 3 là quá trình gặp gỡ, người làm startup sẽ chia sẻ về các tính năng, hiệu quả của sản phẩm, dịch vụ đó để thu hút được sự quan tâm của đối tác. Nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm, dịch vụ đó thực sự cần thiết cho họ thì startup đã kết thúc bước thứ 3 và có thể thực hiện bước 4.

Tại bước thứ 4, startup phải tiếp tục tìm hiểu, khách hàng của mình có phải là người ra quyết định cuối cùng cho việc bỏ ra một khoản tài chính để mua sản phẩm, dịch vụ không.

Bước thứ 5 đó là tìm hiểu xem khách hàng có đủ khả năng tài chính để có thể mua sản phẩm dịch vụ hay không. Khi đã đạt được thỏa thuận về giá cả, sang bước 6 là thực hiện việc cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ để đánh giá khả năng giải quyết vấn đề.

Bước cuối cùng là startup phải có tiên lượng để giảm thiểu tối đa sự hối tiếc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ; Dự đoán được khả năng hủy đơn hàng của khách hàng.

Hai bạn trẻ trao đổi lần cuối trước khi giới thiệu giải pháp của nhóm mình với mọi người. Ảnh: Hà Thế An.

Thành công cuối cùng, khi sản phẩm, dịch vụ có chất lượng, được khách hàng tin dùng, startup hãy làm công việc là nhờ khách hàng tiềm năng của mình giới thiệu sản phẩm này đến với đối tượng khách hàng khác.

“Với mỗi bước tiếp cận khách hàng mục tiêu, chỉ số KPI cho hiệu quả thấp thì startup hãy dừng lại và bắt đầu lại chu trình đầu tiên. Tôi muốn lưu ý với các bạn, mỗi lần thất bại, hãy nhìn lại sản phẩm, dịch vụ của mình đã giải quyết đúng nhu cầu khách hàng của mình chưa. Từ đó, các bạn có thể đưa ra các giải pháp tối ưu hơn để sản phẩm, dịch vụ mình hoàn thiện hơn trước khi tìm đến khách hàng tiếp theo”-anh Tuấn Anh nhắn nhủ.

Hà Thế An