Nghệ thuật trên bàn đàm phán: Nắm vững đối tác

GS. Trường đã hai lần được Tổng thống Pháp tấn phong Hiệp sĩ, nhưng vẫn giữ quốc tịch Việt Nam. Cuốn sách “Một đời thương thuyết” của ông đã được vinh danh sách hay về quản trị và đã tái bản lần thứ 7. Bài viết dưới đây chia sẻ một số kinh nghiệm mà ông đã tích lũy trên các bàn đàm phán, trong đó có nhiều thương vụ M&A.

GS. Phan Văn Trường

Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên. Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Điều này dường như khó xảy ra. Dẫu vậy, người đi thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui vẻ, thỏa mãn trong cuộc giao dịch. Trong phạm vi bài viết này xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà cá nhân tôi đã trải qua.

Rủi ro khó lường

Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phải một rủi ro bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng. Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung quốc bỗng sầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tôi hôm sau trở lại.

Sáng hôm sau, chúng tôi ngỡ ngàng gặp một đội ngũ hoàn toàn mới và xin thương thuyết lại từ đầu. Đội cũ của ngày hôm trước dường như đã mất tích! Vậy lý do là gì? Qua điều tra với trung gian, chúng tôi biết được rằng, vì anh chàng kỹ sư trẻ vỗ tay vui vẻ quá đã khiến phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ. Phía trung gian còn báo cáo thêm là cho dù không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo.

Như vậy, một tiếng cười vui vội vã quá rộn ràng đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi thêm hai năm nữa, nắn nót lại từng dòng chữ của hợp đồng, dù đã được miệt mài cân nhắc từ nhiều tháng…

Cá nhân tôi cho rằng, đừng bao giờ để các bạn kỹ sư trẻ tham dự những cuộc thương thuyết quan trọng của công ty. Bởi các bạn trẻ này chưa nắm vững được không khí ngột ngạt của phòng họp, cũng như tâm tư nặng trĩu của từng “kịch sĩ”. Mỗi khi đàm phán, tôi bao giờ cũng quan sát kỹ lưỡng một cách kín đáo mỗi thành viên trong phái đoàn trước mặt. Chẳng chóng thì chày sẽ tìm ra chỗ sơ hở và thông thường, điểm yếu bao giờ cũng là các bạn trẻ tuổi.

Thực tế, đối tác là người biết rõ nhất hồ sơ phía họ như thế nào, đâu là giá tốt, điều kiện giao dịch nào là tối ưu, thời hạn giao dịch nào là chấp nhận được. Trưởng phái đoàn bên kia tha hồ giả bộ, đánh lảng, bắt chước thằng hề bất mãn trước những kiến nghị của phe tôi, nhưng khó lòng qua mắt tôi khi mấy anh chàng trẻ phía họ trông líu lo, sung mãn ra mặt.

Đám già dặn hơn đôi khi cũng để lộ, nhiều ông vô tình không tránh được rung đùi. Bạn không cần quan sát thêm nữa, chỉ để tay lên bàn cũng đã thấy bàn rung. Thế thì còn giấu gì nữa! Chúng tôi biết đang ngồi trước những người đã thỏa mãn với những kiến nghị vừa đưa ra, nhưng còn bày trò ỉ ôi chê bai để cố tình tố thêm.

Trong bối cảnh này, chúng tôi chỉ cần đứng dậy, tỏ ra phẫn nộ và không hài lòng, thất vọng tuyên bố rằng: “Thưa các anh, chúng tôi không thể tiếp tục thương thuyết nữa”. Vậy là phía đối tắc sẽ phải nói đỡ, sau đó nhanh chóng chọn ngay ngày để ký hợp đồng. Đây gọi là tương kế tựu kế.

Thực ra, ký hợp đồng ngay từ lúc đó cũng có thể gọi là tốt, đáng hài lòng. Nhưng tôi cũng gặp nhiều trường hợp đối tác còn già dặn và cao tay hơn thế. Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác.

Thử tượng tượng đúng lúc khách hàng chịu ký hợp đồng mà bạn lại để cho cộng sự viên bên bạn hú lên rằng: “Than ôi, giá đó đã có nơi mua của chúng cháu số lượng gấp đôi thế, mà còn trả giá hậu hĩnh hơn gần 5%!”. Tôi chắn chắn bạn đã bắn trúng tim đen. Vì khi nghe con số quá đích xác là 5% thì 30 kẻ ngồi bên kia bàn sẽ cho chạy máy tính ngay, và bất thình lình họ sẽ không giấu được vẻ thẫn thờ.

Đúng lúc này, bạn chỉ cần thêm đúng một câu chót để kết thúc “cuộc chơi”: “Chúng tôi đã nói thì không rút lời. Đó là vấn đề danh dự và uy tín. Chỉ cần các anh cam đoan thêm rằng, lần sau sẽ tiếp tục hợp tác với chúng tôi, thì chúng tôi sẽ giữ nguyên giá đã đàm phán, không xin thêm 5%”.

Dám chắc rằng, bên mua sẽ vui vẻ hứa gìn giữ một mối liên hệ lâu dài. Vậy là bên bạn đã giành được phần thắng cho cả các thương vụ tương lai.

Đặc trưng mỗi quốc gia

Trong quá trình đàm phán, tôi nhận ra người dân mỗi quốc gia lại có những đặc trưng riêng. Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền hòa tươi cười nhưng hễ đánh giá được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết.

Đạt được kết quả đã đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên còn phải biết “múa kiếm”; ở đây là đấu rượu, thi hát hay cùng chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năng, một bên đã lộ ra là có dụng ý khác, từ đó cuộc thương thuyết sẽ trở nên căng thẳng và khó chịu dài dài.

Người Trung Quốc có thói quen rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá và cứ như vậy lặp lại nhiều lần. Tôi còn nhớ, có một khách hàng Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa xe lửa đã đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ rằng, chúng tôi “phải nể tình bạn trăm năm” giữa 2 bên.

Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng tai nghe và luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa không. Họ chăm chú theo dõi từng chi tiết. Khi cần về nước để bổ túc hồ sơ, họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Điểm đặc biệt của người Nhật là dù trong phái đoàn có nhiều công ty, nhiều bộ ngành đại diện, bao giờ họ cũng có thái độ thuần nhất. Không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau, mâu thuẫn.

Tuy nhiên, kinh nghiệm cho tôi biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa, họ mới thể hiện sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng, bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói, xong đâu đó lại quay về với đề nghị ban đầu, không thay đổi nội dung. Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nào cũng hòa nhã khiến đối tác phải nể. Song, xét lại những gì họ đề nghị thì rốt cuộc chỉ là bình mới, rượu cũ.

Người Thái thì khác hẳn. Họ rất dễ mến và tuyệt đối lễ độ. Công ty tôi đã ký nhiều hợp đồng tại Thái Lan và trăm lần như một, tôi luôn luôn giữ thái độ thật thà. Người Thái một khi đã yêu mến bạn thì sẽ chủ quan bênh vực quyền lợi của bạn như họ đã mắc ơn mắc nghĩa gì từ kiếp trước. Quả thật, không bao giờ người Thái có ý định lừa lọc người mà họ đã cho là bạn thực sự.

Người Philippines thì rất lạ. Nếu làm việc với các nữ doanh nhân Philippines, công việc thường rất chuyên nghiệp, mỗi lời hứa là một cam kết chắc như khắc trên đồng. Thế nhưng, nếu “xui xẻo” phải làm việc với nam giới, thì không hiểu sao công việc thường ách tắc, khó lòng biết họ đang ở đâu mỗi khi cần, điện thoại luôn luôn tắt và thường hứa suông.

Bên Malaysia và Indonesia thì không khí lại khác hẳn. Hai nước này, đã số dân chúng theo Hồi giáo, và đối tác rất dễ thương, nhẹ nhàng. Họ có ưu điểm bẩm sinh là tài ngửi thấy tiền. "Không có tiền thì họ chẳng đàm phán làm gì. Hễ có tiền là có họ, thật quá đơn giản!”

GS. Phan Văn Trường