Chẳng hạn, trong Thiên Phản ứng của Quỷ Cốc Tử khi bàn đến thuật câu người có nói đến sách lược sau: “Muốn nghe người khác nói thì ta phải im lặng, muốn người khác mở miệng thì ta phải ngậm miệng, muốn người khác cao hứng thì ta phải trầm lắng, muốn lấy thì phải cho”. Sách lược này nếu vận dụng trong kinh doanh có thể vận dụng câu “muốn lấy thì phải cho” để từ đó đưa ra các kế sách khuyến mại thích hợp. Có thể có 3 cách “muốn lấy thì phải cho” như sau:
Thứ nhất “cho ít, lấy nhiều” tức là cho đối phương một chút lợi nhỏ để mình nhận được lợi ích lớn hơn. Cách này được dùng phổ biến trong khuyến mại. Trong các đợt khuyến mại gần đây hầu hết các công ty, Trung tâm mua sắm đều có các khuyến mại kiểu như mua một tivi LCD 32 inch thì được tặng một món quà trị giá từ vài trăm ngàn đồng đến một triệu đồng. Việc tặng thêm một sản phẩm kèm theo thấy rõ là giảm giá ti vi nhưng nhờ đó lượng tiêu thụ ti vi tăng mạnh và lượng tiêu thụ sản phẩm kèm theo cũng tăng lên nhiều. Như vậy, tuy lợi nhuận thu được từ bán ti vi có vẻ giảm đi nhưng bán được nhiều vẫn thu được lợi nhuận khá và còn thu lợi từ tiêu thụ sản phẩm kèm theo hoặc giải phóng tồn kho quay vòng vốn nhanh.
Ở một xưởng làm loa phóng thanh tại Bắc Kinh, lúc đầu định giá sản phẩm hơi cao nên bán chậm, sản xuất trì trệ. Sau, xưởng giảm giá sản phẩm 25%, nhờ vậy tiêu thụ nhanh hơn, sản xuất tăng sản lượng tới 37% và nhờ tăng năng suất mà giá thành giảm 14%. Tính ra vẫn tăng lợi nhuận tới 80%. Giảm giá để khách có lợi nhỏ mà xưởng thu lợi lớn hơn.
Thứ hai “cho ngắn, lấy dài” tức là cho đối phương chút lợi trong thời gian ngắn nhưng mình sẽ được lợi trong thời gian dài. Ở đây nhà kinh doanh phải có tầm nhìn xa không để cái lợi nhỏ che mắt làm lỡ kế hoạch dài lâu có lợi ích lớn hơn. Một ví dụ rất điển hình cho kế sách này là trong thời kỳ Đại chiến Thế giới thứ 2, Chủ tịch HĐQT Công ty Cocacola Mỹ hứa với toàn thể binh sỹ Mỹ trên chiến trường sẽ bán rẻ cho họ mỗi chai coca 5 xu, bất kể giá thành ra sao. Kết quả công ty tiêu thụ được 5 tỷ chai cocacola trên toàn thế giới, chiếm lĩnh một thị trường lớn. Ngày nay tại Việt Nam, hãng Viettel tung ra chiêu khuyến mại bán sim giá rẻ trong tài khoản đã có sẵn gấp đôi giá trị. Nhờ đó đã tăng được thuê bao di động vài triệu đơn vị trong thời gian ngắn, trở thành một trong ba nhà cung cấp dịch vụ di động lớn nhất Việt Nam.
Thứ ba “cho cái này, lấy cái khác” tức là cho đối phương chút lợi về mặt nào đó để thu lợi lớn hơn về mặt khác. Các công ty thường áp dụng khi giảm giá hoặc bán lỗ vốn mặt hàng này nhưng lại thu lợi lớn nhờ tiêu thụ sản phẩm khác. Chẳng hạn, công ty dao cạo râu Gillette bán lỗ bộ bàn cạo để thu hút khách mua lưỡi dao cạo bù vào, vì bộ bàn cạo rất lâu mới phải thay, còn lưỡi dao chừng một tuần là phải thay rồi. Thu lợi ở bán lưỡi dao cao hơn nhiều so với khoản lỗ vì giảm giá bộ bàn cạo.
Tố Loan