Kịch bản giá cả. Trước khi đưa ra quyết định liên quan đến giá bán hàng, hãy nghĩ mình là khách hàng thật sự. Quan sát mọi tình huống chung quanh bằng đôi mắt của mỗi người mua hàng có thể giúp bạn tìm thấy hướng đi mới về việc phải thay đổi giá cả ra sao, từ đó lường trước những ảnh hưởng lâu dài cho doanh nghiệp. Ba kịch bản dưới đây có khả năng xảy ra:
- Kịch bản thứ nhất: Người tiêu dùng luôn tìm đến những mức giá hợp lý nhất khi mua hàng và mức giá thấp nhất lại thường được xem là mức giá phù hợp! Giữa giá cả và chất lượng có một mối liên hệ quan trọng, nên một thương hiệu nổi tiếng không bao giờ đưa ra mức giá quá bình dân.
Do đó, việc giảm giá sẽ tạo tâm lý phấn chấn nhất thời cho người mua, nhưng sau đó họ sẽ nhanh chóng thắc mắc liệu sản phẩm mua được có chất lượng như ý không. Vì thế, ngay cả khi thị trường có phần xuống sắc như hiện nay, việc giảm giá bán vẫn có thể gây tổn hại đến thương hiệu cũng như doanh số dài hạn của công ty.
- Kịch bản thứ hai: Nếu người mua đã quen với mức giá 10 ngàn đồng nay bạn tăng lên 15 ngàn đồng họ sẽ nhanh chóng cảm thấy rằng mình bị tính đắt hơn 5 ngàn đồng.
- Kịch bản thứ ba: Tung ra sản phẩm hoặc dịch vụ mới và bắt đầu bán với mức giá tương đối cao. Thông thường, người tiêu dùng không rõ lắm về vị trí thương hiệu của doanh nghiệp mà chỉ nghĩ giá cao là tín hiệu của chất lượng tốt. Mức giá công bố ban đầu càng cao thì những trải nghiệm về sản phẩm cũng tỏ ra tích cực hơn. Hẳn nhiên, việc định giá bán quá cao không phải là biện pháp thông minh hoặc dẫn đến doanh số bán hấp dẫn, nhưng đặt giá bán cao rồi hạ giá vẫn hơn là đặt giá thấp rồi nâng lên.
Những vấn đề định giá bán. Có bốn điều bạn nên lý giải cẩn thận trước khi đưa ra quyết định thay đổi giá bán sản phẩm.
1. Bạn có đang cung cấp những thứ mà người tiêu dùng cần? Nếu trả lời là “không”, bạn nên giảm giá đi đôi chút nhằm kiếm được một phần nhỏ trong túi tiền người mua sắm. Khi kinh tế khó khăn, những sản phẩm cần thiết đôi lúc trở thành những món hàng “nên mua” mà thôi.
2. Bạn có đang kinh doanh những sản phẩm xa xỉ với mức giá chấp nhận được? Nếu câu trả lời là “Có” thì hãy yên tâm vì bất chấp sự lên xuống của nền kinh tế, vẫn có một bộ phận người tiêu dùng bị lôi cuốn bởi những sản phẩm đắt giá.
3. Bạn có đang bán những mặt hàng giúp khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn giữa thời buổi kinh tế xuống sắc? Nếu câu trả lời là “Có” thì những thông điệp tiếp thị và cách bán hàng của doanh nghiệp đã làm cho khách hàng quan tâm chưa? Sau đó hãy cân nhắc đến việc giảm giá sao cho phù hợp nhất và tiết kiệm nhất.
4. Bạn có thật sự vượt trội hơn những đối thủ của mình? Nếu câu trả lời là “Không” thì bạn nên xem xét kỹ giữa giá trị và giá thành của sản phẩm để quyết định bán với giá rẻ hơn.
Giảm giá bán đôi lúc còn phức tạp hơn việc cắt giảm chi phí sản xuất. Do đó hãy nghĩ đến hai chiến lược sau đây nếu thay đổi giá bán là chọn lựa của doanh nghiệp.
1.Loại bỏ nghi ngại của khách hàng
- Đưa ra lời cam đoan hoàn trả tiền mặt nếu khách hàng không vừa lòng với chất lượng hàng hóa.
- Chào trọn gói sản phẩm chất lượng cao với giá bán mềm, từ đó khuyến khích khách hàng mua sắm nhiều hơn và an tâm hơn.
- Giữ giá bán không đổi, nhưng tặng kèm những sản phẩm nhỏ miễn phí.
- Giao hàng tận nơi nếu hóa đơn mua hàng lớn.
2. Tránh nhấn mạnh về giá cả.
- Thay thế cụm từ “giá tiền của món hàng A” bằng “sự đầu tư vào món hàng A”.
- Thấu hiểu tâm lý của những người mua hàng giá rẻ: họ dễ dàng bỏ ra đi nếu tìm được một nguồn hàng có giá thấp hơn.
- Tiến hành những đợt nghiên cứu tâm lý mua hàng để phân định và tìm được những phương thức bán hàng mới hiệu quả phù hợp với tình thế.
Theo Thống Lâm